高単価高原価の商品が売れる！

近年の動向として、中小企業の商品は、安価で原価率も極めて高いベース系を除き、弊社でも下代300～500円の商品は、ほぼ消えてきています。
一方、反対に高単価高原価の商品が占める割合が高まっています。

コスパも重要になってきている点は、消費者もかなり賢くなってきていることを意味します。

おそらく、NMNがこういった市場を作ったものと予測されます。近年、NMNサプリは、量のクリエイティブを用いて、量の勝負を行ったので、消費者がメイン成分の量をチェック・比較するように変化したのでしょう。
現在は、NMN 300mg/日がスタンダードです。

こういった高単価高原価の商品が売れる理由は、特に広告型通販において、かなり明確です。

・広告費の高騰による広告費用対効果の低下
・広告規制の強化

上記の変化が起こり、低単価商品の広告費用対効果が合わなくなってきているという現象が起こっています。
それは、新商品に限らず、既存商品でも起こっている現象です。

基本的に、健康食品サプリメントの広告型通販は、初期集客の時点では必ず赤字であり、その赤字をリピート注文で回収・黒字化していく先行投資型ビジネスです。
広告費用対効果が下がると、単純に初期集客コストが上がり、初期集客コストを回収するためのリピート注文回数も増えてきます。

低単価の商品では、基本、黒字化ラインのリピート注文回数は、４回を超えているのが実際です。高単価の商品であれば、２～３回で回収できる可能性も生じてきます。
ただし、高単価の商品は、必然的に低単価の商品より広告費用対効果が低くなります。実は、この低下度が高単価商品の勝ち負けの分岐点だったりします。

また、低原価で商品力が低い商品では、このリピート注文回数を増やすことができないため、低原価の商品は、黒字転換しにくくなっています。そのため、近年、ごみ商品と呼ばれた低原価の微量配合商品は、完全に淘汰されてしまったのです。

高単価高原価が売れる理由

現在、高単価高原価の商品が淡々と売上を伸ばしています。その理由は、

競合が生まれにくい

という理由です。類似した競合商品が表れにくいと、広告間の競争が減るので、広告費用対効果も下がりにくくなるからです。
これは、インターネット広告の仕組みを知らないと、なかなか理解できないでしょう。ちなみに、これは、通販に限らず、クローズドの販売にも当てはまると考えています。

ちなみに、高単価高原価商品は、意外に、グレーゾーンの新規素材（ライフサイクルは導入期）であることが多く、製造の難易度が高いケースも少なくありません。

これは、弊社の推測なのですが、そういった素材は、薬機法上の規制も甘く、グレーな表現で攻めいやすいという要因もあるのかもしれません。

健康食品サプリメントの素材や商品は、ライフサイクルが成長期後期に入ってくると、必然的に広告規制を受けやすくなります。商品が目立つようになり、競合同士が行政に通報するケースも増えてくるからです。

適正原価率を10％下げる方法

上記では、経済ロットで定価に対する原価率は20～30％と示しています。

一方、これは、簡単に真似できる原料選定や商品設計を行った場合の適正原価率です。どこの工場でも作ることができる商品の場合です。

実は、この適正原価率を下げることが可能です。

弊社でも、副材に弊社でしか提供できない原料を利用することで、適正原価率を5％下げています。
これが弊社のプラスアルファの提案。
戦略的に、汎用原料化して、最小梱包体を使い切らなくても利用できるような原料も存在します。
でも、この効果は、徐々に薄れて失われていきます。

他者が仕入れることができない副材原料を組み込むことでも、差別化ポイントやオンリーワン要素として、5％下げることが可能でしょう。

基本、弊社の原料を高配合した商品も、コスト面で適正原価率を5％下げているのですが、弊社のOEM商品が増えることでも本プライオリティーは薄れていきます。

どこも真似できないオンリーワン要素を持つ主材原料がある場合、10％下げることが可能です。

大手食品メーカーや大手サプリメントメーカーが自社オリジナル原料で展開している商品が代表例です。近年では、オンリーワンの乳酸菌原料や機能性原料で勝負する会社が増えてきています。

最終的には、究極の商品開発は、原料開発に行きつく理由です。
簡単なようで、非常に難易度が高い商品開発です。

さらに、次のステージでは、顧客と共に特許を取得し、その特許によって適正原価率上昇を抑制していきます。実際、弊社と大口顧客との間で、すでに２つの特許で事例がございます。

原料メーカーでしかなしえない、広告代理店やマーケティング会社では、たどり着けない領域の商品開発です。

ただし、商品が売れてくると、輸入原料の場合、並行輸入されてしまう可能性が出てきます。また、独占契約があっても、期間が有限で、上記のような既得権益が失われてしまう場合もあります。理想は、少しでも、そのようなリスクもない原料を利用できることです。