売れるOEM商品開発
弊社の原料顧客は大手企業も多く含まれますが、弊社のOEM顧客は、9割以上が中小企業です。
そして、約7割の顧客が新規参入の顧客です。
特に、こういった新規参入の企業は、最初のOEM先選びが非常に重要です。売上が大きければ良いというわけではありません。大きいロットの価格勝負だけで、売るための商品設計提案を行ってくれないOME会社も少なくありません。
新規参入企業が選ぶべきOEM会社の条件
価格だけで決めても、商品開発ノウハウを持っていなければ、売れる商品での展開は不可能。
OEM会社が作らせたい商品を作らせるのではなく、顧客が作りたい商品を売れるようにアレンジできる力を持ったOEM会社である必要があります。
基本、上記をストレートに聞いても、正しい情報は出てこないでしょう。
さて、どのような情報から、上記の条件を探ることが可能なのでしょうか？
営業担当1人が年間に作る新商品数である程度の実力がわかります。
過去実績でも年間15商品を超えているOEM会社や営業マンは、当たりでしょう。昨今でも年間15商品以上作っているなら、素晴らしい！それだけの商品数を作るだけのスキーム（労働生産性の高い製造フロー）と支持される要因（商品開発ノウハウ）がある。
そのため、弊社では、営業マン達の情報を紹介しているのです。
さらに、再製造のリピート率が高ければ高いほど、当たりだろう。商品設計の腕が良い証拠。ただし、その情報は開示されることは決してないだろうから、基本、この情報は、会社の成長率で判断するしかないでしょう。
なお、原料調達を商社や問屋に任せ切っているOEM会社や営業マンは、長期的に伸び悩み可能性がある。コスト競争力も、最後には原料調達力に依存する。
この点は、名だたるOEMスーパー営業マン達は、原料戦略に長けていた方々が多いことや、近年でも成長し続けているOEM会社は（自社原料を持っていて）原料ノウハウを持っている会社が多いことで証明されている。
だから、弊社は、原料メーカーと協力し合うことを重要視する。ただし、商社や問屋から購入価格と同じ価格しか示されない原料メーカーとは付き合わない。中間マージンが取られるだけで、顧客にコストメリットを享受できないからです。弊社は、複数の協力原料メーカーを持つが、パートナーを選定する際に絶対に譲らない条件でもある。
なお、経験上、テストからとはいえ、最低600商品くらいから商品を作ろうとしないと、決して成功には至りません。なんだかんだで、成功できるかの最初の分岐点は、売る覚悟です。弊社があまりにも少ないロットの案件を辞退する理由です。
弊社が考える売れるOEM商品開発
弊社では、売れる健康食品サプリメント商品開発を求めて、多くのOEM問い合わせをいただいております。
弊社は、以下のように、商品設計のノウハウを公開しております。そして、共感いただいたお客様からの問い合わせが多いのが実際です。
弊社では、問い合わせフォームに「イメージする競合商品」「希望コスト」もご記入いただき、お客様の成功率を高めるための提案を行いやすいフォームになっております。
弊社では、提案力に自信があるため、請け負い条件として弊社からの提案を提示することも少なくありません。その提案には、販売コンサルとしてのノウハウを活用し、弊社の提案設計から生み出される広告クリエイティブが競合商品に勝てるような要素を必ず組み込むようにしております。
これが弊社が考える売れるOEM商品開発です。
自社原料配合の有無は関係なく、忠実に、顧客の成功演出に徹した商品開発を行っています。
また、売れるOEM商品開発には、段階があり、売れ続けるには独自性 が必須条件になります。最終的には、原料レベルからの商品開発が求められます。
究極、原料メーカーと連携した特許戦略や研究開発でしょう。
実際、原料レベルからの取り組みで顧客の成功を導いているOEM会社は、少ないながらも存在します。業界最大手の受託加工会社も、自社原料を持ち、原料に対する知見も豊富です。
原料は、顧客を成功させるための鍵 なのです！
なお、商品を供給し始めたら、原料関連の様々な情報が顧客から求められます。販促上で不可欠な情報だったり、広告費用対効果を左右する情報だったり、定期購入コースの生存率を高める情報だったり、販売場、様々な情報が求められます。
最も求められるのは、エビデンスとして学術情報や分析結果。OEM会社は、随時、これらの情報を的確に顧客へ提供する必要があります。
弊社は、原料のプロでもある栗山が中心となって、様々な情報を提供しております。特に、まめ鉄に関しては、提供情報を公開しており、様々な顧客に役立ててもらっています。
ここに、顧客のビジネスを10億円規模に押し上げ、更に成長させていく秘密があるのです。
売れている商品だけが勝ち商品ではない！
ここらは、一歩踏み込んで、マーケティング上の深い話です。
実は、とても大事な話。
近年、マーケティングベースで商品開発を行われるケースが増えております。弊社でも推奨しており、ビジネスの成功率は、その方式での商品開発の方が高いです。
一方、その時点で売れている商品を狙う場合、以下の点に注意する必要がございます。
1. 納品時点（2～3ヶ月後）でも売れる商品か？
2. 競合商品との差別化は十分か？
3. 市場規模の大きさだけでなく、競合商品数や今後の市場成長の可能性などを加味して、適切な商品と言えるか？
基本、問い合わせ時期が素材や商品カテゴリーの「成長期前期」であれば、悪い多タイミングではありません。一方、問い合わせ時期が「成長期後期」であれば、納品時点には成熟期に入っている可能性があります。
近年の通販の場合、成長期前期であっても模倣商品が出やすいので、時間が経てば経つほど広告費用対効果が落ちて、成功しにくくなります。
このビジネスは、時間との勝負なのです。
競合商品と全く同じ商品で勝負しても、基本、負けます。市場流通期間という消費者信頼度に寄与する部分が先発商品の方が強いからです。
また、競合商品が売れている商品であれば、同様な類似商品が他でも出てくるでしょう。どんどん競合商品が増えいますので、通販だと広告費用対効果も落ちています。要するに、イタチの追いかけっこ。したがって、よほどエッジ（差別化ポイント）の利いた類似商品でなければ、失敗に終わるでしょう。
最後に、市場規模が大きく、売れている商品が数多く存在する市場での勝負は、必ずしも正解ではありません。
市場が大きい≠商品投入すれば売れる だからです。
特に、大手企業が幅を利かせている市場は、必ず激戦市場なので、中小企業が選ぶべき市場ではありません。広告費用対効果も低いでしょう。仮に売れても、利益は大きくなりません。
むしろ、市場の隙間を狙った商品の方が成功しやすいのが実際です。
実際、市場の隙間を狙ったニッチ商品で上場まで果たした通販会社さんが存在します。また、MLMなどのクローズドな市場では、量販店や通販などのオープンな市場で流通しない商品での展開が理想です。
隙間探しというか、こういった少しレベルの高い商品開発は、正直、弊社でも手探りで挑戦し続けています。
この商品開発は、弊社単体では不可能で、顧客の力も借りつつ、お互いに協力しながら商品開発を進めていく必要があるのでしょう。