１クリニックでもサプリ販売で成功する方法

弊社では、過去、クリニックにおけるサプリメント販売のコンサルティングや講演を行っておりました。中には、急成長を遂げたサプリメント事業もございます。
※現在は、収益性の観点から行っておりません。本ページのようなノウハウ公開のみ。

そして今、2024年4月の診療報酬改定以降、新たな収益源として、サプリメント販売のニーズが高まっています。

弊社が手掛けた案件は、大小様々です。
タイトルのように、１クリニックでも、オリジナルサプリメントの販売で手堅く利益を出しているお客様も多く存在します。

その成功の理由は、以下の４点です。

まず、１クリニックだと、複数商品を販売するより、オールインワンタイプなどのクリニック一押しオリジナルサプリメント１品の販売の方が成功しやすいです。
数多くの商品概要を覚える必要なく、販売スクリプトも単純なものを十分ですし、各商品毎のバッティングや売り分けの必要性もないためです。
多品目展開は、1品目で成功が見えてきた後で検討すべきなのです。まずは、核になる商品で販売基盤を作ることが重要！

実際、販売の中心となるコメディカルは、販売のプロではありません。
そこを認識した商品ラインナップのシンプルさが不可欠であり、多くても3商品までが鉄則です。

ちなみに、利益率も高いオリジナルサプリメントの販売を中心に据え、バッティングしない卸商品（日焼け止めサプリなど）をサブ商品として販売されるケースも多いです。

販売スクリプトに関しては、必ず20秒以内で伝わる短い商品説明が不可欠です。
理想は、医師からのつなぎのスクリプトまで作っておくことです。

実は、販売プログラムに、医師の手間がかからないようなキラースクリプトを入れておくことが秘密だったりします。

例：医師「●●●に良い、〇〇さんにオススメの商品があるから受付で説明してもらってください」⇢受付「＜20秒以内で伝わる短い商品説明スクリプト＞」

なお、スクリプトについては、定期的な見直しも必要であり、たくさん販売している販売員（コメディカル）の説明を参考により良いものに変更していくと良いでしょう。
また、販売の担当者は、実際に自分でも利用してみて、体験談も用意しておくと、販売量が増えるでしょう。

社販価格を設ける理由は、院内で消化する目的に限らず、販売する人が実感することで、自信を持って販売できる体制を整える目的でもあります。
当然、商品を利用している本人が販売した方が販売数が伸びます。
福利厚生の１つとして、スタッフが喜ぶ価格設定を設定しておくことがポイントです。

インセンティブは、販売する人のモチベーションアップのため、導入をオススメしております。実際、導入しているクリニックほど成功しています。

このインセンティブに関しては、いろいろなタイプのインセンティブがございます。弊社の経験上、基本、個人インセンティブではなく、チームインセンティブの方が成功しやすいです。
また、チームインセンティブも、ボーナス等の現金還元も１つの方法ですが、食事会や社員旅行の予算アップなど現金還元以外のものも存在します。
クリニックの体質に合ったインセンティブ制度を導入されることが大事です。

なお、コメディカル教育では、商品や配合成分の紹介だけでなく、予防医学の観点からサプリの重要性を説明するのが望ましいでしょう。
実際、欧米では、コメディカルを始めとした医療従事者のサプリメント利用率が非常に高いことも知られており、様々な疾患で予防効果も示されています。

ニーズの高まりと成功の分岐点

2024年4月、診療報酬の改定が行われ、8月頃より、複数のクリニックから経営が苦しくなりつつあるという声が聞こえてきます。
そこで、サプリメント販売も検討しているクリニックも増えております。

弊社では、数多くのクリニックの商品供給を行いつつ、クリニックのサプリ販売ビジネスの成功と失敗の両方を見てきました。

成功の分岐点は、実行力！

その成功と失敗の差は、どれだけ上記のスキームを徹底しているか？に尽きます。

上記のスキームは、店舗でのサプリ販売では、極当たり前のスキームです。クリニックでは、その極当たり前のことができないことが多いのです。

上記スキームを徹底し、弊社栗山が指導したクリニックの中にも、行き過ぎなくらい強引な販売を行っているようなクリニックも存在しますが、良い商品を作って供給することは、決して悪いことではありません。

通常、通販事業は、商品価格の約7割が広告予算です。
クリニックでのサプリ販売は、このコストを圧縮してゼロにすることも可能です。その広告コストを商品力としてお客様に還元したり、インセンティブとしてスタッフに還元することも可能です。

これもクリニックサプリ販売の良いところです。
理想は、お客様にサプリでも喜んでももらえることです。良い商品作りと、良い価格設定が重要になってきます。

クリニック向けサプリの商品設計の鉄則

ビタミン商品を含め量販店の商品と徹底的に差別化する！

ビタミンB群商品などは、例えばメガビタミンと呼ばれるような高用量品がクリニックルートで多く流通しています。

2021～2023年、ニコチンアミド・モノヌクレオチドのサプリメントの案件は、クリニックからも数多く舞い込みました。それは、量販店で販売されておらず、クリニックという医師の権威が生きる販売ルートで販売しやすいためです。単価が高く、値段も崩れていないという理由も大きいでしょう。
一方、2024年10月現在、ネット上（Amazonや楽天などのモール）で安い商品が多く出回るようになり、クリニックでは売りにくい商品へと変わりつつあります。

例えば、一世風靡したヘリオケアより、ニュートロックスサンを用いたサプリの方が市場に残っています。その要因は、ヘリオケアの有効成分ファーンブロックを配合した商品：ヘリオホワイト（ロート製薬）が量販店に並び始めたからでしょう。

市場の動向や素材のライフサイクルを見ながら、投入する商品を決める必要があるのです。

ちなみに、注目素材エクソソームは、2024年7月末に厚生労働省の方から注射薬のネガティブ報道があったため、下火になりつつあります。

次に、商品設計を検討する際、リピート性を加味する必要があります。
ダイエット商材のように成功しても失敗しても必ずリピートが止まる商品、長期間続けることで何となく差が生じるアンチエイジングサプリ、ビタミンCや鉄など摂取し続けて損はないと思える商品など、いろいろな商品が存在します。

クリニックでのサプリでは、実は、ビタミンやミネラル（主に鉄）が良く売れている理由も、そのリピート性にあります。
お客様の満足度が高いのです。
通販でも、リピート性が高い商品ほど、大きな安定収益源となっています。

一方、ビタミンCでも、近年、リポソームビタミンCが人気ですが、安いビタミンCサプリも多いため、コスト差がネックとなって長期リピートに繋がりにくいという話も聞きます。

また、女性向けに限定されますが、鉄もクリニックルートでオススメ素材の1つです。リピート率やLTVが高い特徴がございます。
クリニックルートでは、妊活ニーズやメンタルヘルスニーズから婦人科、鉄はコラーゲン造成にも関わるので美容ニーズで美容皮膚科、スポーツ貧血対策ニーズから整形外科など、幅広いニーズで販売しやすい特徴も有しています。

まめ鉄をベースとしたフェリチン鉄サプリメント（主に錠剤）の採用が続いている理由は、リピート性に加え、フェリチン鉄市場がそれほど価格が崩れていない点やボタニカルなイメージにあるのでしょう。

クリニックサプリは、商品の集中と選択が必要なので、最初の１品目は、

ベースサプリ系のオールインワン

がオススメです。
必要だと認識してもらいやすく、リピート性も高いため、基盤を作るには最適な商品です。

例えば、鉄であれば、国民栄養調査などから、日本人成人女性の多くが鉄欠乏もしくは潜在的鉄欠乏であり、平均4.1mg/日不足していることが示されています。鉄が不要と思っている女性は少ないでしょう。
あとは、鉄と絡めて、クリニックの独自性を如何に演出する副材を選ぶかだけです。
この独自性が高リピート率や高LTVを演出します。

商品設計の段階で、成功できるかの約8割が決まってきます。
現時点では、上記の市場動向を意識した上で商材選定を行い、かつ、できれば長く売り続けることができる高ＬＴＶ商品も同時に目指していく必要があるのです。

なお、クリニックで販売は、クリニックや医師への信頼で成り立つため、商品は、極力、エビデンスベース（査読付き論文レベル）の商品設計が好ましいです。

▶ クリニック向けサプリメントの注意点

また、近年、クリニックからiHerbを参考に希望の商品設計が届くケースが増えております。もし参考にされる場合は、合わせて以下のページもご参照くださいませ。

▶ iHerb商品をイメージした設計の注意点

ライフサイクル別の適正な価格設定

まず、クリニックサプリメントに限らず、どんなサプリメント物販も、価格戦略が非常に重要です。すべての商品で、ライフサイクルが異なりますから、適正価格が異なります。

例えば、完全にライフサイクルが成熟しているベースサプリは、原価率を高め（30～40％）の設定で、好ましくは3600円以下（好ましくは2500円以下）の価格設定が望ましいです。
パッケージも、アルミ袋の仕様で十分です。

オススメは、ベースサプリ＋α（例：美容）のオールインワン的なサプリです。原価率も多少低く（25～35％）しても、しっかりリピートします。

通販での受け皿

健康食品サプリメントで成功するポイントは、如何にリピート率とLTVを上げるかに尽きます。それは、クリニックサプリでも同じです。

基本、通販での受け皿を用意しておくことも鉄則です。

クリニックに来院しなくなった場合や来院の間が空いた場合、購入が途切れてしまうからです。購入したくてでできなかったという局面は、絶対に避けるべきです。

理想は、e-shopsのように安価なもので構いませんので、定期コースに対応した通販システムを導入し、院内でも申し込み可能にしておくことが理想です。
その場で売るより、特典を付けてでも、窓口で定期コースに誘導することが成功の鉄則です。

これが店舗連動型通販の勝ちモデルです。

なお、クリニックサイト内へのショッピングカートは、関連法規上、オススメできません。
できれば、通販サイト用に別ドメインを取得し、簡易で構いませんので、別途Webサイトを作成されることをオススメいたします。

オンラインAGAクリニックの事例

弊社（栗山）の事例では、2ヶ月毎に約9000個（一院だけの販売でも年間5万個弱）までの発注規模まで成長したケースがございます。

このクリニックは、2017年12月から始め、2023年3月現在、累積8万6000個の商品を受注しています。しかし、走り出しは、650個からの納品でした。そして、コツコツ、コツコツ、売上を伸ばしていきました。

売りやすい商品設計や発毛効果を高める体感にも成功の理由の１つなのですが、最たる成功の理由は、とても地味なのですが、定期コースの積み重ね。
オペレーションも、いろいろ工夫されている。
だから、今でも、その積み重ねが続き、月間販売量が伸び続けているのです。

ある意味、これは、私が大手美容外科クリニックで構築した院内からの定期コース引き上げのビジネスモデルのコンパクト版。

一方、多くのクリニックは、一般的な最小ロット650個を売り切れないと、最初から諦めてしまいます。

実は、成功するために最も重要なのは、売る覚悟なのです。

クリニックサプリのクロスセル商品

クリニックサプリは、以下の２品が昨年までの旬であり、ぼちぼち成功された場合、収益力強化を目的とした相性の良いクロスセル商品が必要になります。

リジンやパントガール系：毛根幹細胞培養液
ＮＭＮ：サイタイ血細胞培養液由来エクソソーム

両原料は、弊社が一次代理店を行っているホルス社の原料です。原料供給（※既存顧客限定）でも、OEM供給でも、供給可能です。
お気軽にお問い合わせくださいませ。

なお、クリニックでの施術（エレクトロポレーションなど）として、上記素材を用いた業務用商品の供給も承ります。
是非、クリックの差別化戦略にご活用くださいませ。

講習のご依頼について

なお、講演内容は、サプリメントの位置付け（社会貢献性）や成功している売り方の事例紹介、FAQ紹介を中心としております。