１クリニックでもサプリ販売で成功する方法

弊社では、過去、クリニックにおけるサプリメント販売のコンサルティングや講演を行っておりました。中には、急成長を遂げたサプリメント事業もございます。
※現在は、収益性の観点から行っておりません。ノウハウ公開のみ。

手掛けた案件は、大小様々です。
タイトルのように、１クリニックでも、オリジナルサプリメントの販売で手堅く利益を出しているお客様も多く存在します。

その成功の理由は、以下の４点です。

まず、１クリニックだと、複数商品を販売するより、オールインワンタイプなどのクリニック一押しオリジナルサプリメント１品の販売の方が成功しやすいです。
数多くの商品概要を覚える必要なく、販売スクリプトも単純なものを十分ですし、各商品毎のバッティングや売り分けの必要性もないためです。
多品目展開は、1品目で成功が見えてきた後で検討すべきなのです。まずは、核になる商品で販売基盤を作ることが重要！

ちなみに、利益率も高いオリジナルサプリメントの販売を中心に据え、バッティングしない卸商品（日焼け止めサプリなど）をサブ商品として販売されるケースも多いです。

販売スクリプトに関しては、必ず20秒以内で伝わる短い商品説明が不可欠です。
理想は、先生からのつなぎのスクリプトまで作っておくことです。
なお、スクリプトについては、定期的な見直しも必要であり、たくさん販売している販売員（コメディカル）の説明を参考により良いものに変更していくと良いでしょう。

社販価格を設ける理由は、院内で消化する目的に限らず、販売する人が実感することで、自信を持って販売できる体制を整える目的でもあります。
当然、商品を利用している本人が販売した方が販売数が伸びます。

インセンティブは、販売する人のモチベーションアップのため、導入をオススメしております。
このインセンティブに関しては、いろいろなタイプのインセンティブがございます。弊社の経験上、基本、個人インセンティブではなく、チームインセンティブの方が成功しやすいです。
また、チームインセンティブも、ボーナス等の現金還元も１つの方法ですが、食事会や社員旅行の予算アップなど現金還元以外のものも存在します。
クリニックの体質に合ったインセンティブ制度を導入されることが大事です。

クリニック向けサプリの商品設計の鉄則

ビタミン製剤を含め量販店の商品と徹底的に差別化する！

2023年2月28日現在、ニコチンアミド・モノヌクレオチドのサプリメントの案件は、数多く舞い込んでいます。それは、量販店で販売されておらず、クリニックという医師の権威が生きる販売ルートで販売しやすいためです。単価が高く、値段も崩れていないという理由も大きいでしょう。
一方、大手通販会社さんは、少しづつ商品を投入し続け、最大手の１つであるDHCさんによってニコチンアミド・モノヌクレオチドのヒト臨床試験論文が公開されるなど、低価格でのニコチンアミド・モノヌクレオチドのサプリメント上市が目前に迫っているようにも感じられます。

例えば、一世風靡したヘリオケアより、ニュートロックスサンを用いたサプリの方が市場に残っています。その要因は、ヘリオケアの有効成分ファーンブロックを配合した商品：ヘリオホワイト（ロート製薬）が量販店に並び始めたからでしょう。

また、次の注目素材エクソソームも、大手通販会社が低価格帯で展開し始め、その商品と徹底的に差別化した商品戦略が求められます。
弊社は、今、その差別化スキームをコツコツ作っています。

加えて、商品設計を検討する際、リピート性を加味する必要があります。
ダイエット商材のように成功しても失敗しても必ずリピートが止まる商品、長期間続けることで何となく差が生じるアンチエイジングサプリ、ビタミンCや鉄など摂取し続けて損はないと思える商品など、いろいろな商品が存在します。

例えば、流行り廃りのあるブーム品を追うだけではなく、適正原価率は高めですが、まめ鉄を利用したフェリチン鉄サプリメントのような高LTV商品を販売商品の中心に据えるのも一手です。

商品設計の段階で、成功できるかの約8割が決まってきます。
現時点では、上記の市場動向を意識した上で商材選定を行い、かつ、できれば長く売り続けることができる高ＬＴＶ商品も同時に目指していく必要があるのです。

ちなみに、クリニックで販売は、クリニックや医師への信頼で成り立つため、商品は、極力、エビデンスベース（査読付き論文レベル）の商品設計が好ましいです。

オンラインAGAクリニックの事例

弊社の事例では、2ヶ月毎に約9000個（一院だけの販売でも年間5万個弱）までの発注規模まで成長したケースがございます。

このクリニックは、2017年12月から始め、2023年3月現在、累積8万6000個の商品を受注しています。しかし、走り出しは、650個からの納品でした。そして、コツコツ、コツコツ、売上を伸ばしていきました。

売りやすい商品設計や発毛効果を高める体感にも成功の理由の１つなのですが、最たる成功の理由は、とても地味なのですが、定期コースの積み重ね。
オペレーションも、いろいろ工夫されている。
だから、今でも、その積み重ねが続き、月間販売量が伸び続けているのです。

ある意味、これは、私が大手美容外科クリニックで構築した院内からの定期コース引き上げのビジネスモデルのコンパクト版。

一方、多くのクリニックは、一般的な最小ロット650個を売り切れないと、最初から諦めてしまいます。
実は、成功するために最も重要なのは、売る覚悟なのです。